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漫画你懂的百度图片,《人性的弱点》系列之第三卷6 7《两章合一 略长》

所属栏目: 星探    发布时间: 2018-02-16 21:00:53   文章编辑:睡前说篇小故事   阅读:6930

摘要: 第六章 处理一个抱怨者的安全手法 很多人,当需人们赞同他的意见时,就是话说得太多了。尤其是推销员,更容易犯这个毛病。你应该让对方尽量说出他的意见来,他对于自己的事,或是他的问题,当然要比任何人知道得多。所以你应该问他问题,让他来告诉你一些事。 如果你…

第六章 处理一个抱怨者的安全手法

很多人,当需人们赞同他的意见时,就是话说得太多了。尤其是推销员,更容易犯这个毛病。你应该让对方尽量说出他的意见来,他对于自己的事,或是他的问题,当然要比任何人知道得多。所以你应该问他问题,让他来告诉你一些事。

如果你不同意他的话,你或许会立刻插嘴,但不要这样,那是危险的。当他还有很多意见要发表时,他不会注意到你身上的。所以,你必需要忍耐的怀着舒畅的心情,静静的听着,而且用最诚恳的态度鼓励他,让他把所要说的话,完全说完。

这种策略,用在商场上是不是有效?就有一个人,他不得不作这样的尝试。

几年前,美国一家最大的汽车公司,正在接洽采购一年中所需要的座垫布。当时有三家厂商把样品送去备选,这家汽车公司高级职员验看后,便和三家厂商约定某日各派一位代表前来商谈,到时再决定选购那一家厂商的东西。

琪勃是他们其中一家厂商的代表,就在那一天,他偏偏患了严重的喉炎。琪勃先生在我讲习班中,说出他当时的情形:“当轮到我去见汽车公司那些高级职员时,我竟哑了嗓子,几乎连一点声音也发不出来。我被带进一间办公室,跟里面的纺织工程师,采购经理,推销主任,和那家汽车公司的总经理都见了面。当我站起来想要说话时,祇能发出沙哑的声音来。

他们是围绕一张桌子坐着的,我喉咙发不出声音,祇有用笔把话写在纸上:“诸位先生,我嗓子哑了,不能说话。”

那位总经理说:“好吧,让我来替你说说看了!”这位总经理真的替我说话了。他把我的样品一件件展开,并称赞这些样品的优点。他们就这样开始了讨论。由于那位总经理替我说话,所以在他们讨论的时候,他自然地帮着我。当时我只能点头笑笑,或是用手势来表达我的意思。

这个奇特的会议讨论结果,我获得了这个订货合约,这家汽车公司向我订购了五十万码的座垫布,总价是一百六十万元。这是我至目前所经手过的,一份最大的订货单。

我知道,若不是我喉咙嘶哑,说不出声音,我会失去那份订货合同,因为我对整个事体有错误的观念。这次我无意中发现,原来让别人讲话,有时是很值得的。

费城电气公司的范勃,也有过同样的发现。范勃先生正在宾夕凡尼亚,一个富庶的荷兰农民区作视察访问。

他经过一户整洁的农家时,问该区的代表:“这些人为什么不爱用电?”

那代表显得很烦恼的说:“他们都是些守财奴,你绝不可能卖给他们任何东西。而且他们对电气公司很讨厌,我已经跟他们谈过,毫无希望。”

范勃相信区代表所讲是实在的,可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门——门开了个小缝,年老的特根保太太,探头出来看。

范勃先生说出当时的经过情形:这位老太太看到是电气公司代表,很快的把门关上。我又上前敲门,她再度把门打开,这次她告诉我们,她对我们公司的感想

我向她说:“特根保太太,我很抱歉打扰了你,我不是来向你推销电气的,我祗是想买些鸡蛋。’

她把门开得大了些,探头出来怀疑地望着我们。我说:“我看你养的都是多敏尼克鸡,所以我想买一打新鲜的鸡蛋。’

她把门又拉开了些,说:‘你怎么知道我养的是多敏尼克鸡?。她似乎感到好奇起来。我说:‘我自己也养鸡,可是从没有见到过,比这里更好的多敏尼克鸡。’

这位特根保太太,怀疑的问:“那么你为什么不用你自己的鸡蛋?’

我回答她说:‘因为我养的是来亨鸡,下的是白蛋——你是会烹调的,自然知道做蛋糕时,白鸡蛋不如棕色的好。我太太对她做蛋糕的技术,总感到很自豪。’

这时,特根保太太才放胆走了出来,态度也温和了许多。同时我看到院子里,有座很好的牛奶棚。

我接着说:“特根保太太,我可以打赌,你养鸡赚来的钱,比你丈夫那座牛奶棚赚的钱多。’

她听得高兴极了,当然是她赚得多!她很高兴的对我讲到这点;可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。

她请我们去参观她的鸡房,在参观的时候,我真诚的称赞她养鸡的技术,还找了很多问题问她,并且请她指教。同时,我们交换了很多的经验。

这位特根保老太太,突然谈到另外一件事上,她说这里几位邻居,在她们鸡房里都装置电灯,据她们表示有很好的效果。她征求我的意见,如果她用电的话,是不是划得来。两星期后,特根保老太太的鸡房里,多敏尼克鸡在电灯的光亮下,跳着叫着。我做成这笔交易,她得到更多的鸡蛋,双方皆大欢喜,都有利益。

但这是这故事的重点——如果我不让她自己投其所好,我永远无法将电器,卖给这位荷兰农妇。

‘这种人决不能叫她买,而必需要让她自己来买。”

纽约一份销路极大的报纸,在它经济版一栏中,刊登出一则篇幅很大的广告,那是要征求一位有特殊能力和经验的人。柯白立司投函指定的信箱去应征。几天后,他接到覆函,约他面洽。当他去应征访问前,费了很多时间在华尔街尽力打听,所有关于这商业机构创办人的生平事迹。

在见面的时候,柯白立司说:“我能进入像你这样有成就的商业机构,使我感到十分自豪听说你在二十八年前开始创业的时候,除了一间屋子,一套桌椅,和一个速记员外,其它什么都没有,是不是真有这回事?”

几乎每一个事业上有成就的人,都喜欢回忆早年苦干的情形。眼前这位负责人,当然也不会例外。他谈了很多有关他当初,如何用四百五十元现金,和一股创业的意志,开设这项事业的经过。

如何克服困难,又如何与失望奋斗……逢星期、例假日都不休息,每天工作十二到十六小时,最后他是如何战胜困难。直到现在,华尔街最有地位、身份的金融家,都来向他请教。他对自己这样一个成就,感到自豪。最后他简单问了柯白立司的经历,随后把一位副总经理请来,说:“我想这位先生,是我们所要找的人了。”

柯白立司费企心思,去探听他未来上司过去的成就,他对他未来上司表示关心,鼓励他多多说话,而使对方对柯白立司留下很好的印象。

这是实在的,即使是我们的朋友,也宁愿多谈他们自己的成就;喜欢听我们吹嘘的人,可说少之又少。

法国哲学家洛希夫克,曾这样说过:“如果你想得到仇人,你就胜过你的朋友,可是,如果想获得更多的朋友,就让你的朋友胜过你。”

这该作如何解释呢?因为当朋友胜过我们时,那就可以满足了他的自重感。可是,当我们显出胜过朋友时,那会使他有种自卑的感觉,并会引起猜疑和妒忌。

德国人有句俗语,那是:“当我们所猜疑、妒忌的人,发生一桩不幸的事时,会使我们有一种恶意的快感。”

是的,有些朋友,看你遭遇到困难,比看你成功或许更为满意。

所以,别让我们表现出太多的成就来,我们要虚怀若谷、处处谦冲,那样会永远使人喜欢你,谁都愿意跟你接近。名作家考伯,他就有这样的技巧——有一个律师,在证席上向考伯说:“考伯先生,我听说你是美国一位著名的作家,是不是?”

考伯回答说:“实在不敢当,那是我太侥幸了。”

我们应该谦逊,因为你我都没有什么了不起,你我都要过去的,百年之后,我们都将为人所遗忘。生命是短促的,别把我们不值一提的成就,作为谈话的资料,令人听了厌烦。我们要鼓励别人多说话。仔细想一想,你实在没有什么可以夸耀的。

你不成为一个“白痴”的原因,是什么?如果说了很简单——在你甲状腺里,藏着只值一个煤币的碘质。若是有个医生,剖开你颈中的甲状腺,取出那一点碘质,你就变成一个白痴了。你可以花一点钱,去西药房买一瓶碘酒,这个可就是使你跟精神病院隔离的东西。一个人的意识、智能,就值那么一点钱,你有什么值得自夸、自傲的?

所以,你要获得对方对你的同意,第六项规则是:

尽量让对方有多说话的机会。

第七章 如何使人跟你合作

你对你自己所发现的意念,是不是比别人代你说出的更信得过?如果是的话,你把你的意见,硬生生塞下别人喉咙里,这是不是错误的观念?如果提出意见,启发别人自己去得到他的结论,这不是一个更聪明的辨法吗?

这里有一个例子:费城有位赛尔滋先生,是我讲习班一位学员,突然觉得必须给一群意志涣散而失望的汽车推销员,灌输些热情和信心。他召开一次推销员会议,他怂恿他的员工们告诉他,希望从他身上得到些什么;他在会议中,把员工们所提出的意见,都写在黑板上。然后他说:

“我可以给你们所希望得到的,可是希望你们告诉我,我在你们身上,能获得些什么?”他很快有了满意的答案,那是忠心、诚实、乐观、进取、合作,每天八小时的热忱工作。其中有人甚至愿意每天工作十四小时。这次会议的结果,使员工们充满了新的勇气,新的激励,赛尔滋先生这样告诉我目前销货激增,公司业务蒸蒸日上。

赛尔滋先生说:“我和他们作了一次精神上的交易。我对他们尽我所能,所以他们也尽了最大的力量。跟他们商谈他们的需要,那是他们极愿意接受的。”

没有人喜欢强迫自己去买一样东西,或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自已的心愿买东西,或是照着自己的意思去做事情。同时,希望有人跟我们谈谈我们的愿望、需要、想法。

现在有这样一个例子:以威逊先生的情形来说,在他尚未参加我这个讲习班,研究人类关系学之前,他损失了无数他应该获得的佣金。威逼是一家服装图样设计公司的推销员,他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家,这样已经有三年的时间了。威逊说:“他从来没有拒绝接见我,可是也从没有买过我的图样,他每次都用心的看我的图,然后这样说:“不,威逊先生,我想今天我们还是不能合作。’”

经过了一百五十次的失败后,威逊觉得自己必是神智不清,所以他决定每星期利用一个晚上的时间,去研究如何影响人的行为,以及如何开展新的意念,产生新的热诚。

不久,他决定重新展开一种方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样,走进那位买主的办公室。威逼向那买主说:“我想请你帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样,请你告诉我,如何把它完成后,才能适合你的需要?”

这位买主把图样看了半晌,没有任何表示,顿了顿才说:“威逊,你把图样放在这里,过几天再来找我。”

一天后,威逊又去他那里,听了建议后,把图样拿回去,按照那位买主的意思昼完。这笔交易结果如何?不用说这位买主完全接受了。

那是九个月以前的事,自从那笔生意完成后,这位买主又订了十张图样,都完全是照着他的意思昼的,威这就这样赚了一千六百多元的佣金。

威逊说:“现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现在我所做的,跟过去完全不一样了。我请他提供他自己的意见,使他觉得那些图样是他自己设计的。现在不用我要求他买,他自己会来向我买。”

当罗斯福做纽约州长的时候,他完成了一项特殊的功迹……他和政党重要人物相处得很好,使他们同意原来他们所反对的案件。我们且看他是怎么做到的……

当有重要职位需要补缺时,他就请那些政党要人推荐。罗斯福说:“起初他们推荐的,是党内并不受到欢迎的人。我就跟他们说,如果要使政治有满意的表现,你们推荐这个人并不适合,同时也会受到民众所反对。

后来他们又推选了一个出来,那人看来虽然并没有可批评的地方,可是也没有令人赞佩的优点。我就告诉他们,任用这样的人,会有负公众的期望,所以请他们再推选出一个更适合这职位的人。

他们第三次推荐的人,看来是差不多了,可是还不十分理想。

于是,我对他们表示感谢之意,让他们再试一次。第四次他们所推荐的,正是我所需要的人,而对他们的协助,表示感激之后,我就任用了这个人。而且,我还使他们享有任命此人的名义。……趁此机会,我就对他们说,我已经做了使他们愉快的事,现在轮到他们顺从我的意见,做几件事了。

我相信那些党政首要们,也乐意这样做,因为他们赞助了政府重大的改革,诸如选举权税法及市公务法案等。

记住,罗斯福凡是都很费事的去征求别人的意见,且对他们的建议表示尊重……当罗斯福委派重要职司时,他使那些党政首要们,真实的感觉到,这是他们所挑选的人,这是他们的意见。

长岛有一位汽车商,用了同样的方法,把一辆旧汽车,卖给了一对苏格籣夫妇。过去这位汽车商,把汽车一辆又一辆的给那苏格兰人看,他们总是认为有毛病,不是嫌这辆不合适,就是那辆什么地方有了损坏,再不就是价钱太高。当时这位汽车商,正在我讲习班上听讲,便在班上声请援助。

我们建议他,别强迫那种意志不稳定的人买你的汽车,要让他自己来买,也不必告诉他要买那一种牌子的汽车。总之,要让他觉得这是他自己的意思。

结果情形很好……这样过了几天后,有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的,那汽车商就想到那个苏格兰人,也许他喜欢这旧式的汽车。他打了个电话,给那个苏格兰人,说是有个问题想请教他。

那苏格兰人接到他电话就来了,汽车商说:“我知道你对于购买东西很内行……你看这部旧汽车可以值多少钱,你告诉我后,我可以在交换新车时,有个准确的资料。”

那苏格兰人听到这些话后,满面笑容……终于有人向他请教,有人看得起他了。他坐进车内,驾着这部车子兜了一圈,回来后说:这部车子,如果你能以三百元买进,那算是你捡到便宜了。”

汽车商问他:“如果我以你说的数目买进这部车子,再转手卖给你要不要?”三百元?当然,这是他的意思、他的估价,这笔生意立刻就成交了。

一位x光仪器制造商,运用同样的技巧,把一批机械仪表,卖给勃洛克林市的一家大医院,获得一笔根高的利润。这家医院准备扩充一个新的部门,要设置一套最好的x光仪器,这事由一位l医生负责,他被那些推销员包围了,谁都说他自己的东西是最好的。

可是是中有一位制造商比较精明能干,他懂得待人处事的技巧。他写了一封信,给那家医院的l医生。这封信的内容是这样的:

“敝厂最近完成了一套x光仪器这种仪器的第一批货,已运来我们办事处,可是不敢说十分完善,所以我们很想再加以改良。所以如果你能抽个时间,来我们这里参观一次,并告诉我们,如何才能使其更适合你们事业上的应用,我们非常感激。我知道你平时工作繁忙,请你告诉我你指定的时间,我很愿意派车来接你。”

l医生在我的请习班上,说出这件事的经过:“我接到那封信后,感到很惊讶,不但出于我所意料之外,同时也很高兴。从来没有x光仪器制造商,会征求我的意见这次使我觉得受人重视而且感到很光荣。那一个星期,我每晚都很忙,可是我取消一个约会,特地去看那套新的仪器。当时我愈看,心里愈喜欢。

没有任何人强迫我买,我觉得替医院购进那套仪器,完全是我的意思,我认为那套仪器很好,就决定买下来。”

当威尔逊在白宫时郝斯上校,对内政和外交上,有很大的影响。威尔逊总统情赖郝斯上校,所有重要的事都跟他商量,他受到威尔逊总统的重视,还在内阁阁员之上。

郝斯上校用了什么方法,而能影响威尔逊总统到这种程度?很侥幸的,郝斯上校在一次偶然的机会中,曾对司密斯透露过,而司密斯在星期六晚报中的一篇文章上,引用了郝斯的话。

郝斯曾经这样说:“我认识了总统以后,渐渐的发觉,使他信从一种意念最好的办法,就是不经心的将这意念,移植到他的心里,使他感到兴趣,并且让他自己去思索。这种方法第一次发生效果,是因为一件令人感到意外的事。我曾去白宫拜访他,劝他采取一项政策,而这项政策,他似乎并不十分赞同。数天后,在一次聚会中,我很惊讶的发现威尔逊总统,说出我那项建议来,并且表示那是他自己的意思。”

郝斯上校是否立即打断总统的话,指明那是他所提出的意见,而不是总统的意见?不,没有,郝斯上校绝不会那样做,他并不在乎居功,只问结果。所以他让总统继续感觉到,那是他的意见,而且还公开赞佩总统的睿智。

我们要记住,我们明天所要接触的人,也许就像威尔逊总统那样,所以我们要用郝斯上校的方法。

数年前,纽勃伦司维克有一个人,就用了这个方法,而得到了我的光顾。那时,我计划去纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社,打听那方面的情形,顺便请他们替我安排。

显然,我的姓名、住址,已被列入一份公开的名单中,所以我立刻就接到该地野营和向导所写给我的信件、小册子等。那时我不知道该选择那一家才好。后来,有一位野营主任,做了一桩很灵巧的事。他送给我几个他曾经招待过的,住在纽约的人士的姓名和电话号码。他请我打电话给他们,自己去调查他在野营时所服务和供给的情形。

我很惊讶的发觉到这项名单中,有我所认识的一个人。我就打了个电话给他,打听他那次野营的经过情形。我有了答案后,就即再打电话给那位野营主任,告诉他,我的行程日期

虽然别家的野营主任,都以真诚的服务,希望我光顾他们,可是只有那位野营主任,我甘心接受他的服务。

所以,你要影响别人而使人同意于你,第七项规则是:

使对方以为这是他的意念。

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